A venda consultiva é mais questão de preparação e ... atitude

A venda consultiva é mais questão de preparação e ... atitude

Marketing & Vendas
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Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor ?

 

Muitas mais vendas para o consultor. 

A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode simplesmente sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é você conquistar esse “título”. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services :

 

  • Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação .
  • Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele quanto para seus clientes).
  • Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.
  • Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente – de vendedor, para recurso valioso.

 

Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect  pense criativamente ? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas:

 

  • O que faz pensar que ...?
  • Como você escolhe ...?
  • O que é mais importante para você ?
  • Onde você vê isso acontecendo ?
  • Como você já usou ...?
  • Quais têm sido suas experiências sobre isso ?
  • Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria ?
  • Como você acha que poderíamos melhorar isso ?
  • Que planos você fez em relação a isso ?

 

Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para um Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende  sozinha. O fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. ( Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria ?).

 

Aqui estão as diferenças entre um consultor e o vendedor:

Você é um consultor ou um vendedor? “Consultor!”, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!!”. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas.

 

E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa resposta, provavelmente, decidirá o futuro da sua carreira em Vendas.

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